Encontrar un fabricante directamente, comparar diferentes niveles de calidad o descubrir una maquinaria que todavía no tiene presencia extendida en el mercado peruano son algunas de las posibilidades que puede hallar una empresa cuando explora personalmente el ecosistema productivo de China.
Las grandes ferias comerciales son uno de los principales puntos de encuentro para realizar esa búsqueda. Entre ellas destaca la Feria de Cantón, oficialmente denominada Feria de Importación y Exportación de China, que se desarrolla en Guangzhouy reúne industrias que van desde electrónica, maquinaria y automatización hasta construcción, productos para el hogar, textiles, alimentos y dispositivos médicos.
Sin embargo, la cantidad de alternativas también puede convertirse en un desafío. Para Samuel Ludeña Soriano, presidente de ASPEM, viajar con objetivos definidos y conocer detalladamente el producto que se busca son condiciones importantes para aprovechar mejor una visita comercial.
ASPEM es una organización dedicada al fortalecimiento e internacionalización del empresariado peruano mediante misiones comerciales, viajes de negocios y participación en ferias internacionales. A partir de esa experiencia, Ludeña conversó con Puente a China sobre las oportunidades que ofrecen estos encuentros y los aspectos que deberían considerar las empresas antes de sentarse a negociar con fabricantes chinos.
Encontrar proveedores es solo una parte de la oportunidad
Para una empresa que busca importar desde China, establecer contacto directamente con fabricantes puede permitir reducir intermediarios dentro de la cadena comercial. Ludeña considera que esta es una de las principales ventajas de participar presencialmente en una feria, pero sostiene que el beneficio puede extenderse mucho más allá de encontrar un proveedor.
"Participar directamente en una feria como la Feria de Cantón permite conocer nuevos productos y tendencias de primera mano, antes de que muchas de ellas lleguen a los mercados latinoamericanos", explica.
Caminar por una feria de estas dimensiones permite observar simultáneamente alternativas de diferentes fabricantes, comparar productos, identificar variaciones de calidad y conocer nuevas tecnologías. Para un empresario, esa información también puede ayudar a comprender hacia dónde está evolucionando determinada industria.
La dimensión de la Feria de Cantón permite entender esa posibilidad. Su edición de primavera de 2026 reunió a más de 32.000 expositores y recibió alrededor de 314.000 compradores extranjeros procedentes de 220 países y regiones, según cifras difundidas por sus organizadores.
Ludeña considera que esa concentración de oferta proporciona información que puede tener valor incluso antes de cerrar una operación comercial. Observar qué productos se están desarrollando, qué soluciones aparecen en otros mercados o cómo evolucionan determinadas tecnologías puede servir para detectar tendencias que posteriormente podrían alcanzar América Latina.
La preparación comienza antes de viajar a China
La posibilidad de recorrer miles de expositores también hace necesario llegar con prioridades establecidas. Para Ludeña, uno de los principales errores es pensar que conocer comercialmente un producto significa necesariamente estar preparado para negociarlo directamente con una fábrica.
El empresario, explica, debería conocer previamente sus características técnicas, especificaciones, materiales y niveles de calidad. Un mismo producto puede presentar diferencias importantes dependiendo del fabricante o del mercado para el cual haya sido desarrollado.
"Cuando uno conversa directamente con productores y fábricas internacionales, debe presentarse como un experto en el producto que está buscando", señala.
Esto implica definir antes del viaje qué producto se necesita, qué características debe tener, qué calidad se busca y cuál será su mercado objetivo. Mientras más precisa sea esa información, sostiene Ludeña, más rápido puede avanzar una conversación desde una presentación inicial hacia una eventual negociación.
La preparación también permite establecer criterios para comparar alternativas. Frente a varios fabricantes que ofrecen aparentemente el mismo producto, conocer previamente las especificaciones requeridas facilita identificar las diferencias entre una propuesta y otra.
Actualmente, parte de ese trabajo puede realizarse antes de llegar físicamente a Guangzhou. La plataforma oficial de la Feria de Cantón permite consultar expositores y productos, revisar información comercial y utilizar herramientas para establecer contactos previamente. Esto puede ayudar a organizar una agenda antes de visitar presencialmente el recinto ferial.
Los detalles pueden cambiar una negociación con un fabricante
Una especificación incorrecta puede convertirse posteriormente en una diferencia importante entre lo solicitado y lo recibido. Por eso, Ludeña identifica la falta de preparación técnica y comercial como uno de los errores que pueden presentarse cuando una empresa comienza a buscar proveedores internacionales.
"Como dice el dicho, el diablo está en los detalles, y precisamente esos detalles pueden convertirse en puntos críticos durante una negociación internacional", advierte.
Materiales, medidas, calidades y otras características deben estar claramente identificados antes de avanzar en una conversación comercial. Para el especialista, también resulta conveniente familiarizarse previamente con la terminología utilizada dentro de la industria o producto que se pretende negociar.
La disponibilidad actual de información digital facilita realizar esta investigación desde Perú. Ludeña considera que desaprovechar esas herramientas y llegar a China sin suficiente conocimiento previo constituye una dificultad que puede evitarse.
Este proceso tampoco debería terminar necesariamente con la primera conversación. La información obtenida durante una feria permite comparar fabricantes y alternativas antes de tomar una decisión comercial, especialmente cuando existen diferencias técnicas entre productos aparentemente similares.
China también puede ofrecer tecnología para producir en Perú
La búsqueda empresarial en China no tiene por qué limitarse a identificar un producto terminado para posteriormente importarlo y venderlo. Otra posibilidad es encontrar maquinaria, tecnología o soluciones industriales que puedan incorporarse a una actividad productiva desarrollada en Perú.
Ludeña identifica oportunidades particularmente en sectores relacionados con construcción, actividades extractivas, transformación y producción, aunque señala que las posibilidades dependen de las necesidades específicas de cada empresa.
"Un empresario peruano no necesariamente debe viajar únicamente buscando un producto para comercializar; también puede encontrar la maquinaria, tecnología o solución específica que le permita mejorar y desarrollar su propio negocio en el Perú", explica.
Esta perspectiva modifica el objetivo de una misión empresarial. Una compañía puede utilizar la visita para observar procesos de automatización, comparar maquinaria o conocer soluciones que posteriormente evalúe incorporar a su operación, sin que necesariamente exista una intención de convertirse en importadora o distribuidora de esos productos.
La propia estructura de la Feria de Cantón muestra esa diversidad. Entre sus áreas existen categorías relacionadas con automatización industrial, manufactura inteligente, maquinaria de procesamiento, equipos eléctricos, maquinaria agrícola y de construcción, nuevos materiales y soluciones energéticas.
De observar tendencias a construir relaciones comerciales
El contacto presencial aporta finalmente un elemento difícil de obtener únicamente mediante una búsqueda digital: la posibilidad de conversar directamente con fabricantes y comenzar a desarrollar relaciones empresariales.
Para Ludeña, las ferias permiten establecer contactos, explorar alianzas y construir relaciones que pueden continuar después del evento. Sin embargo, la presencia física por sí sola no garantiza que una conversación termine convirtiéndose en un negocio.
La utilidad del viaje dependerá, en buena medida, de la preparación realizada previamente, de la claridad con la que la empresa haya definido sus necesidades y de su capacidad para comparar la información recogida durante la visita.
China puede representar así mucho más que una fuente de productos para importar. Para un empresario peruano, también puede funcionar como un espacio para observar tendencias internacionales, comparar proveedores, conocer tecnologías y encontrar maquinaria o soluciones para desarrollar su propia actividad empresarial.
La recomendación que atraviesa la experiencia compartida por Ludeña es sencilla: antes de buscar entre miles de proveedores en China, la empresa debe tener muy claro qué necesita encontrar.
En Puente a China puedes conocer las principales ferias, oportunidades empresariales y tendencias que ayudan a entender cómo conectarse y hacer negocios con el mercado chino.
